做為銷售人員，經常為尋找著客戶而操心，好不容易找到了客戶，跟進了很長時間。客戶好像對自己的產品也挺有意，雙方溝通也算融洽，自己也覺得這單很有希望能夠拿下。可是客戶最後簽單時，卻不是和自己，心中的那個懊惱與悔恨的滋味，只有自己獨自品嘗。這相信是很多銷售人員都經歷過，也是最苦惱的。
做為從業多年，筆者也面對過不少這樣的銷售結局，其中的滋味體會更深，也常在深深的思考，自己是哪方面做得不好，才讓客戶選擇了與別人簽單。做為客戶，能選擇的供應廠商很多，只要是哪位客戶有採購需求，很多廠家的業務員一定會紛紛而致，我們必須坦然面對這樣的場景。不少業務員在與客戶交往中，只知道自己在跟進這個客戶，但不了解其他廠商的業務員也在跟進。
有些業務員找到了目標客戶時，馬上興沖沖的急著去拜訪，其實客戶的具體情況並不了解，當然交談的結局也並不美好。當我們找到目標客戶時，應該先花時間了解客戶的基本情況，客戶的具體需求。對客戶的情況了解后，做出相應的銷售方案，了解客戶只是我們的第一步。
拜訪客戶，我們在聆聽客戶的談話時，我們要站在對方的立場，幫客戶適當的出一些方案。銷售人員在出方案時，不要搶了客戶的風頭，特別在客戶有其他同事或朋友在場時，更加要注意這點。銷售人員對自己銷售的產品，一定要很了解，不要讓客戶感覺你不專業。現在有些銷售人員，過份的重視了銷售技巧方面的東西，對產品的知識了解不太重視，以為只要有銷售經驗，什麼行業的銷售都能做，不知有句話是：隔行如隔山。也許筆者是從事產品技術出身，又是在同一行業工作多年，過份要求了銷售人員對產品知識的了解。除了是很知名的公司，一般公司名氣不是很大時，銷售人員與客戶的第一次見面，很大會影響到客戶對公司的看法，因為銷售人員是代表著公司的形象。
跟進客戶時，是考驗銷售人員的專業水平和個人素質的時候，好的業務員在跟進中每一次與客戶的溝通，都能增加客戶的一分信任。只有客戶信任了你，客戶才能給你透露更多的信息，銷售人員才能更好的調整銷售方案。在和客戶交流中，銷售人員要站在客戶的立場，幫客戶解決實際問題。記住，我們不單在推銷自己的產品，我們更是讓自己的產品，去解決客戶的實際問題。
前面只是銷售的前期工作，真正能否簽單成功，主要是客戶下單前的幾天。客戶沒到真正需求時，一般是不會和哪個銷售人員簽單，真正好的業務員，一般都能估算到客戶下單的時間。在客戶下單前的這幾天，客戶一般還會做最後一次的比較，這關鍵的幾天，銷售人員跟緊了，一般簽單的把握會更大。
以上只是和客戶簽單的基本條件，能否和客戶完成簽單，產品的價格、公司的服務，付款方式等也有一定影響，這些往往是每家公司都有自己的銷售政策，不是銷售人員能改變的，好的業務員一定會在跟客戶溝通中，讓客戶理解並接受公司的銷售政策。
銷售人員和客戶簽單的那一刻，做為銷售人員來講，是很開心的，因為這不單單代表著業績，更是對自己信心的一次提升。
