軸承行業網路營銷構架與新思維模式

tags:    時間:2014-03-13 01:10:58
軸承行業網路營銷構架與新思維模式簡介
摘 要:軸承行業由於其產品使用對象的特殊性,規格達到上千萬種,利用網路企業可……
軸承行業網路營銷構架與新思維模式正文

摘 要:軸承行業由於其產品使用對象的特殊性,規格達到上千萬種,利用網路企業可以突破時間限制、空間上的限制,為企業軸承及軸承品牌的推廣起到良好的推動作用,網路營銷也可以為企業創造更多新的市場機會。作為軸承企業經營者和網路營銷人員需要用新思維構建網路營銷的有效、積極的網路構架,指導企業面對日益嚴酷的市場競爭,爭取顧客,贏得競爭優勢,並顯得非常重要。只有這樣,才能創出一個適合自己軸承企業發展的網路營銷戰略思維和戰術上的勝利。
軸承作為工業基礎件,是一個傳統產業,並隨著經濟形勢周期性變化。在中國,中小型軸承生產企業幾乎一統天下,相對來講流動資金緊,大多企業主的觀念比較陳舊,眼光短淺,同時對網路往往是一知半解,在網路營銷投入有限,但也會多或少的會在這方面有所投入,只是跟風者多,了解網路營銷的很少,以為付了錢就萬事大吉,往往收效不大。
但當互聯網極大普及的今天,網路對買家採購決策的影響力已經超過紙媒、展覽會和期刊雜誌,成為企業商業決策相關人士尋找商業信息的主要信息通路。但遺憾的是很多企業卻沒意識到互聯網作為營銷工具的重要性,即使是一些網路意識較好的企業,由於對網路營銷熟悉不夠深刻,甚至成了無德網路公司的「取款機」。針對軸承目前存在的軸承網路營銷思維觀念,營銷構架等進退兩難的情況,有必要對軸承企業網路營銷模式作一些修正,並用新的思維模式引導軸承企業走向網路營銷的春天。
1.軸承行業網路營銷的定義與意義
1.1軸承行業網路營銷的定義
軸承行業網路營銷是指人們利用電子手段進行軸承商業、軸承貿易等活動,是軸承商務活動的電子化、網路化和數字化。它的產生和迅速發展對軸承市場營銷產生了深刻而重要的影響。正確認識這些影響,對於企業適應新環境,更好的細分市場、採用先進的營銷手段和方法、滿足消費需求具有重要的意義。
1.2軸承網路營銷勢在必行
軸承行業由於其產品使用對象的特殊性,規格達到上千萬種,利用網路企業可以突破時間限制、空間上的限制,為企業軸承及軸承品牌的推廣起到良好的推動作用,網路營銷也可以為企業創造更多新的市場機會。作為新的營銷渠道,互聯網對企業傳統的軸承營銷渠道是一個重要補充,它可以吸引那些在傳統營銷渠道中無法吸引的顧客。它的方便快捷是傳統的營銷方式所無法匹及的。網路營銷的銷售氛圍讓顧客認可自己的產品,讓自己的產品佔據用戶的心智。這種營銷也可以說是心智營銷,在用戶想要購買軸承的時候,首先想到自己的腦海里的品牌,這種網路營銷所能達到的效果是最好的。
1.3軸承行業進行網路營銷的意義
軸承行業網路營銷的主要目的是擴大軸承及相關產品的曝光度,增加軸承企業與軸承用戶之間的互動,以達到增加知名度和銷售轉換的目的。通過網路傳媒,達到軸承推廣的需要,如果您的產品針對企業用戶,他們在尋找合作夥伴時,通過搜索引擎尋找是一個重要手段;通過網路傳媒,提升軸承企業形象和軸承美譽度的需要,網路營銷是競爭者的戰略高地;通過網路營銷的手段,會使您的產品在推廣上,佔據有利的地形,也是您的無形資產之一。在營銷手段越來越同質化的今天,誰能夠把握住網路營銷,誰就在競爭奪得關鍵的一分。
2.軸承行業網路營銷構架及戰術分析
2.1軸承行業網路營銷構架的論證
軸承企業在建立網路營銷策略時,應該思考消費者、營銷成本、方便性與雙方溝通等一系列問題的論證。也就是需要對用戶需求的分析,確定和驗證,花費大量的精力來進行細緻入微的研究。首先,不斷挖掘軸承用戶的需求點,並認真加以滿足是形成自己的核心競爭力的基礎,也是軸承和營銷的立足點,否則就會有致命危險。其次,網路在滿足軸承用戶的這些需求方面有強大的價值。我們在做營銷時,對目標用戶傳遞這些價值信息是非常重要的。最後,軸承企業要明確競爭優勢,也就是差異化的問題。軸承產品型號千千萬萬,同一型號質量要求又是各不相同,只有明確自己的軸承質量檔次,選擇自己的軸承產品品種,確定目標軸承用戶資源后,明確自身的企業資源,軸承特點以及有意識的戰略選擇,才能在用戶眾多的軸承需求中,強化自身的獨特價值。通過網路資源的整合配合,以及長時間的堅持,才能最終看到效果。這就是所有軸承網路營銷活動的出發點,從而形成核心競爭力,由此,軸承企業在在策劃網路營銷時將牽涉到網站本身的風格設計,內容安排,網站功能設計,營銷主題和分階段策略。
2.2軸承企業網站策劃與企業網站的定位
2.2.1關於域名。軸承企業在建立網站時,有一個好域名當然是個好事情,然而域名資源枯竭,搜索引擎強勢的年代,中小網站的域名不再象前幾年那麼要求嚴格了,域名能被搜索引擎收錄並獲得良好排名才是第一位的。只要是有含軸承英文(BEARING)的域名即可,這樣容易被搜索引擎關注收錄。
2.2.2關於網站內容。搜索引擎對於網站原創內容加權係數是最高的,由於搜索引擎的蜘蛛無時無刻的監督著網站的內容,使得真正提供大量原創內容的網站可以脫穎而出,好的網站內容能讓搜索引擎能做到幾小時更新一次。目前對企業網站來說,至少一半的流量是從搜索引擎來的,互聯網總是喜歡那種有真才實學,學問廣博的網站。
2.2.3關於搜索引擎優化。搜索引擎優化是在網站構建開始時就需要的,從網站的結構、網站的版塊、網站的屬性都需要貫穿這搜索引擎優化的精神。
當網站建設上線后,搜索引擎可以份為兩個部分來做,一方面,由市場上專門提供搜索引擎優化服務的外包公司來做;另一方面,有公司的網站維護人員,定期的對網站維護髮布新信息,提高網站在搜索引擎上的自然搜索排名。有很多公司由於選擇服務商不當,不僅排名沒有上去,還造成搜索引擎對網站域名進行了屏蔽封鎖。因此在選擇使用搜索引擎優化的時候要慎重。
2.2.4建設軸承企業網站注意點:1.好的軸承企業網站會讓登陸你網站的大部分用戶都心甘情願的與您聯繫或留下聯繫方式。以開展讓潛在客戶樂意接受的資料庫營銷策略,他們都會逐步成為你的客戶的。2.你想要網站留住客戶,一定要向客戶發送用戶喜歡的信息。如:軸承的技術,軸承標準,軸承工藝難題答疑,軸承規格參數等合理的融入,通過用戶體驗是隨時都有可能創造奇迹的。
2.2.5軸承企業推廣網站內容建設。推廣網站之前一定要把自己網站內容充實,各種信息要全部完善,網站界面設計要讓人看著舒服,不求華麗,只求簡潔實用即可,網站內容有了,才能吸引住用戶,否則,你的用戶不會在你網站停留超過20秒以上的,而且可能再也不來了。
2.26關於網站視覺傳達。我們要盡量從訪客角度去思考,讓訪客在每個頁面都能很容易的找到自己正在查找的信息,我們不防假設自己的正在查找產品的訪問客,打開企業網站時,對自己提以下幾個問題:第一眼看到網站是否覺得這家企業是專業生產這類產品的?我想了解這家企業的基本信息,如聯繫方式,公司介紹等等,能直接找到嗎?如果我想找某某產品,我應該怎麼操作?我找到了產品信息,是否可以直接聯繫到企業進行詢單?針對這幾個問題,我們在設計網頁設計時,從用戶模式、導航設計、主頁布局、可用性等多方面進行考慮。
2.3軸承企業網站的廣告策略
軸承網站建好后需要廣告,廣告是注意力營銷和推廣強有力的手段,包括網上廣告和網下廣告,網上包括付費廣告,互換廣告。但軸承廣告投放一定要精準,你是銷售軸承等機械配件的就要去電子商務網站(尤其是軸承行業的專業網:軸承供應商網等)投放廣告,綜合性網站投放效果不見得好,當然你要是有錢沒地方花的話,可以四面出擊,各大門戶都可以投放廣告。
2.4軸承網路營銷優勢整合與實施
軸承企業在執行網路營銷戰略時,必須理解企業在市場營銷方面可行的網路營銷策略。找到能夠利用電子商務和網路營銷促進企業市場營銷的方法與策略。
2.4.1發掘和科學地管理營銷對象和營銷工具應用
對軸承相關網站及其擁有的互聯網用戶類型進行分類與評估,主要是針對經濟能力、消費需求、消費興趣、行業類型、社會構成等多方面細分目標受眾,使軸承企業的電子商務與網路營銷的策略對象更接近營銷需求。
根據軸承電子商務與網路營銷綜合特點、以及用戶相應需求,綜合體現企業網站的交互性、人性化及應用功能;並通過借用不同的網路平台,以不同的網路媒體表現形式將信息主動或者互動地推向目標受眾。提供適用於客戶、適用於自身的綜合信息與服務平台。
2.4.2運用良好的反饋機制,降低營銷成本和提高營銷效益
利用互聯網方便地溝通產品與服務的提供方和受用方之間的信息,盡量地減少消費者在經濟生活的信息不對稱地位,提升主動消費和選擇空間。軸承網路營銷傳播力求以最低的營銷成本為客戶獲得最大化的營銷效果。
2.5軸承企業網站的營銷戰術
在互聯網新經濟時代,通過偶遇的方式到達你的企業網站,猶如大海撈針。大家認知一個軸承網站就是通過搜索引擎,所以第一我們要在搜索引擎上作文章。所謂搜索引擎營銷模式,主要是通過自身網站(SEO)優化或者購買廣告獲得較高的搜索引擎排名來增加網站的點擊率,從而獲得軸承銷售額的提升。相對於直接輸入軸承網址,大多數的目標受眾更有可能通過搜索引擎來尋找想到的軸承。讓軸承在搜索引擎有好的展現,通過整合搜索引擎營銷將更多的潛在目標軸承客戶吸引並轉換為軸承客戶,正是搜索引擎對電子商務的最大貢獻。針對網路這個無形的但相互關聯的整體,我們在企業網站建設過程中應充分體現「以顧客為中心」的原則,讓企業網站具備主動營銷的功能。具體說來有以下幾點:
2.5.1軸承企業的信息發布
發布信息指的是,自己去寫原創文章,然後把你寫的文章發布到軸承行業網站和一些軸承用戶型的網站上面,當然,也要發布到自己的網站,而且文章里最好帶上自己的網址,最後著名文章來源出處,這樣別人轉載的時候就能順藤摸瓜來到你自己的軸承網站。登錄各大信息發布平台,同時通過行業網站和和搜索引擎體直接尋找新的商機或傳統業務軸承客戶的合作機會,在網站推廣過程中扮演注意力營銷和實際營銷兩個角色。
2.5.2軸承企業網站的優化
統計表明,50%以上的自發訪問量來自於搜索引擎,有效的使用搜索引擎優化是注意力推廣的必備手段之一,加註搜索引擎既要注意措辭和選這好引擎,也要注意定期跟蹤加註效果,並做出合理的修正或補充。網站優化包括很多,網站結構的優化,內容的優化,外鏈的優化,軸承關鍵詞優化等等,一般說來,這種技術在軸承企業不多可以選擇一家性價比比較高的公司或個人簽訂合同,以實現其目的。
2.5.3 軸承企業網站推廣的線下活動
軸承企業網站線下活動的網站推廣方式也是很好的宣傳渠道,比如軸承企業可以舉辦的一些活動,參加展覽會時多發名片和樣本或加入活動贊助商名單,你可以加入然後在活動現場放上自己網站的標語或者廣告牌,派發小禮品、傳單、作小型市場調查,相關單位機構合作等。
2.5.4軸承行業的同行業網路擴張
去同行的軸承網站或軸承相關網站或者論壇或軸承企業留言上發布信息,如果同行的軸承網站有論壇的話就註冊一下然後發帖回帖,順便帶上自己的軸承網址,不過不要太過分,畢竟是冤家路窄,把自己的頭像和簽名換成自己網站的圖片和網址也很不錯。
2.5.5應用QQ,MSN等通訊工具進行軸承網路營銷
利用個人即使通訊工具如QQ,MSN等,建立某某軸承QQ群,也可以加入軸承或軸承用戶行業QQ群,沒事的時候在群里亂侃,然後適當的發下自己的網站,利用即使通訊工具不僅能交到軸承同行的朋友,而且可以及時了解軸承行業動態。
2.5.6採用軸承問題答疑吸引軸承用戶
我在這裡所說的問題答疑是指:到百度知道,貼吧,新浪愛問,雅虎知識,QQ問問等網站去回答軸承問題,找到軸承行業的分類,也可以搜索軸承行業或者軸承等的相關關鍵詞,然後一個個查看網民提問的問題進行回答,記得一定留下自己的網站地址。這種效果會比較大,可以提高軸承企業的知名度.
2.5.7友情鏈接提升軸承網站的搜索
關於軸承企業網站的友情鏈接,現在的重要性越來越弱了,友情鏈接基本上帶不來多少流量,但是友情鏈接是SEO搜索引擎優化不可缺少的元素。找友情鏈接一定要找軸承相關行業(如:軸承供應商網,機械網,設備網,五金網等)的網站做鏈接,你賣軸承的就別去找一個食品網做鏈接了。
2.5.8軸承企業博客(含微博)營銷的技巧
博客(含微博)營銷是軸承企業實施網路營銷的一個重要方式,簡單地說,就是利用博客這種網路工具開展軸承網路營銷活動,稱之為博客營銷。博客營銷是一種基於個人知識資源的網路信息傳遞形式。開展博客營銷的基礎問題是對某個領域知識的掌握、學習和有效利用,並通過對知識的傳播達到營銷信息傳遞的目的。軸承企業博客(含微博)為企業和職業人構建一個真正意義上網上商務與工作平台。軸承企業可以用此發布軸承產品信息、軸承供求信息、軸承合作信息,開設網上的軸承銷售與採購的窗口,宣傳軸承企業誠信、和善形象,建立客戶信任,開闢高效直接的客戶互動交流渠道,加強了解客戶、服務客戶,搭建一個信息和思想共享平台,互相吸取,開展高效的網上協同商務和協同辦公等等。博客(含微博)可以宣傳你的軸承企業,你的軸承產品,你的軸承服務,宣傳得當,可以有效地提升軸承企業的知名度,可以間接的促進你的銷售,無形之中提升企業的收益。
3.軸承網路營銷的新思維模式
作為軸承企業經營者和網路營銷人員需要有網路營銷新思維,指導企業面對日益嚴酷的市場競爭,爭取顧客,贏得競爭優勢,並顯得非常重要。只有這樣,才能創出一個適合自己軸承企業發展的網路營銷戰略思維和戰術上的勝利。
3.1軸承網路營銷創新之思想觀念與商業方式的改變
3.1.1網路營銷改變我們的營銷觀念
傳統的軸承商務活動最典型的情景就是「推銷員滿天飛」「採購員遍地跑」,「說破了嘴、跑斷了腿」。隨著電子商務的發展,在電子商務環境下,企業面對的客戶將是業界各地上億萬的各具個性的網路消費者,並且可以了解市場信息,互聯網成為企業採購的工具,同時,網路消費者也會應用現代化信息技術和手段,在全世界無數個企業和各種各樣的產品中進行選擇。而且網路營銷是在商務活動的全過程中,通過人與電子通訊方式的結合,極大地提高商務活動的效率,減少不必要的中間環節,傳統的製造業籍此進入小批量、多品種的時代,「零庫存」成為可能。這就需要軸承企業主改變我們的營銷觀念,重視並拓展網路市場的份額。
3.1.2電子商務對企業的競爭方式的影響主要體現在以下幾個方面:
A.電子商務改變了企業之間的合同形式,準確及時的信息交流使企業合同的穩定性增加,堅強了企業之間的合同管理。
B.電子商務給消費者提供了更多的消費機會選擇和給了企業更多的開拓市場的機會,而且,也提供了更加密切的信息交流場所,從而給企業提供了把握市場和消費者需求的能力。
C.電子商務促進了企業開發新產品和提供新型服務的能力。電子商務使企業決策者能及時的了解消費者的愛好、需求和購物習慣,從而促進了企業開發新產品的能力,加快了企業開發新產品的周期。
D.電子商務擴大了企業的競爭領域,使競爭從常規的廣告、促銷、產品設計與包裝等擴大到無形的虛擬市場的競爭。
E.電子商務消除了企業競爭的無形壁壘。主要表現在降低了中小型企業和新型企業進入市場的初始成本。
3.2軸承網路營銷創新之競爭方式的創新
3.2.1軸承企業競爭方式改變首先體現在信息化的程度上。電子商務是以信息為基礎的,軸承企業信息化程度的高低首先決定了企業的市場競爭力。信息化的程度越深,競爭力越強。
3.2.2電子商務改變了軸承企業的生產、交易成本,使得軸承產品的價格競爭異常激烈。軸承原材料的採購、軸承中間渠道的縮短、廣告促銷費用的降低、管理成本的降低,都使企業的成本大大降低。同時,由於網上客戶的挑選餘地較大,企業之間也開始了新的價格戰。網上交易,除掉服務外,價格是最重要的一環。
3.2.3電子商務的開展,消除了時空限制。所以,軸承企業得隨時做好準備,為軸承客戶提供即時服務。企業有可能在凌晨3點接到客戶的需求訂單,所以,每星期7天,每天24小時的客戶支持,是企業競爭力的另一種體現。
總之,企業應該充分意識到自己的競爭優勢在於哪個方面,並明白如何做出戰略決策,提高自己的競爭優勢。
3.3軸承網路營銷創新之互動營銷戰略
要做一個軸承界的的常青樹,軸承企業應該想方設法向消費者提供軸承產品以外更多的好處,把營銷活動延伸到售前、售中和售後的服務,積極培養與消費者的關係。既要培養軸承企業的品牌體驗、提高品牌忠誠度,又要深刻地了解顧客和市場。軸承互動營銷表現在三大方面與消費者進行互動式活動
3.2.1網路營銷功能上互動。指的是產品及其性能特點、質量、價格等,軸承營銷者應從消費者的需要出發,在產品開發、定價及宣傳溝通等多方面充分採納消費者的意見。
3.2.2網路營銷流程上互動。指的是指消費者從開始考慮購買軸承產品、到具體購買、到消費、到售
后服務,一直到重複購買的整個過程中為消費者帶來種種利益。
3.2.3網路營銷關係上互動。是指消費者通過與軸承企業建立長期穩定的關係而享受的利益。它包括消費者長久以來良好的產品體驗、企業基於個人化服務為消費者帶來的額外價值、消費者通過與企業分享信息所獲得的好處,以及不同的忠誠度計劃給消費者帶來的好處等。
3.3軸承網路營銷創新之營銷理念的變化
隨著軸承網路營銷的深入,營銷環境和消費者及其行為的變化必然導致營銷理念的變化。電子商務的產生和發展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本、使生產和消費更為貼近,使客戶有極大的商品選擇空間和餘地。在這種時代背景下,軸承企業只能以「客戶」為導向,「客戶滿意度」成為企業發展的最重要指標。對於軸承企業來講,網路營銷不僅是一種新技術、更是一種全新的經營方式和經營理念。為此,軸承企業必須適應這種變化,對其營銷理念進行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統的以利己為目的的個體最優的營銷理念,轉向整體最優的理念,具體體現為營銷是一個使生產者、經營者、消費者、政府和社會都能獲益的過程,其核心是「以人為本、尊重人、關心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客」。
4.軸承網路營銷的業務流程(寧波三泰軸承有限公司企業網站運行為範本)
4.1企業業務信息化管理
用計算機信息管理和知識管理的結合,推進軸承企業信息化建設。從軸承原材料採購、生產管理、市場營銷及客戶服務都整合信息化管理的方法,並圍繞市場營銷核心的同時,貫穿網路營銷的觀念與手段。同時制定企業內部的網路營銷應用策略導向,在管理層及普通員工中全員推行整合的網路營銷概念,如在宣傳、接待、諮詢、展示中工作流程與方法的相應改善。
4.2企業網站建設
軸承企業網站要達到滿足網路營銷對象對在線銷售感興趣的三個階段,即購買導入階段、購買決策階段、線下結算與後續合作階段。同時軸承的企業網站能提供資訊管理與技術服務和知識管理。
4.3網路營銷的渠道和手段
以更多數量、涉及更多目標用戶分類的網站群的方式建立能夠多層覆蓋目標市場的互聯網媒體組合。充分利用各網站掌握的實用性客戶資料,將面向大眾與細分客戶相結合從而建立全面、通暢的營銷渠道。網路營銷的手段有:網站廣告、郵件廣告、互惠鏈接、社區公告板、專題路演、網路互動活動、郵件列表、搜索引擎、網站宣傳、網站服務、分類信息登錄。
4.4網路營銷的效果監測
軸承網路營銷的市場對象能夠通過多種途徑主動和被動相結合地了解和掌握目標信息,並對這些信息作出反應。同時,客戶反饋也是多途徑和多層次的,及時地了解營銷對象對信息的接受和反饋情況,有利於修正並運用於新一輪營銷。
5.總結
在中國,軸承的生產和貿易型企業達到十萬家以上,但走進軸承網路營銷或電子商務的企業有多少?估計還沒有具體的統計數據,咱們先不說有多少家,就說真正開展軸承網路營銷的企業所取得成功。說出來可能會吃驚,絕大部分不盡人意。作為軸承的企業老闆也常常會不解,為什麼呢,為什麼呢?
其實,不管是傳統銷售還是網路營銷,軸承產品或服務本身都是其他一切的核心。軸承網路營銷從表面上看是軸承用戶從網站上購買軸承的簡單過程,但實質上是用戶對客戶軸承和服務從認知,了解,認同,然後作出購買決定和動作的價值接受過程。作為軸承企業老闆或營銷人員需要對用戶需求的分析,確定和驗證,進行細緻入微的研究。不斷挖掘用戶的需求點,形成自己的核心競爭力的基礎;同時要解決網上渠道相比傳統渠道的增值部分,比如更低價格,更多軸承產品選擇,更便捷等。網路在滿足用戶的這些需求方面有強大的價值。我們在做營銷時,對目標用戶傳遞這些價值信息是非常重要的;而且,要明確競爭優勢,也就是差異化的問題。拿我的軸承產品來說,經濟危機發生后,同質化軸承很難銷售,利潤直線下滑,著手實行軸承產品差異化策略,軸承客戶轉型為數控設備生產商,藉助網路營銷,在不到一年的時間裡,企業的業績開始穩步攀升,營銷的性價比也不斷上升。在這點上,軸承企業要根據自身的資源,特點以及有意識的戰略選擇。並需要周邊資源的整合配合,以及長時間的堅持,必定能看到效果。這其實就是軸承產品/服務定位的核心問題,是所有軸承營銷活動的出發點。
作為軸承企業網路營銷戰略的核心應該是以市場為導向,以消費者為中心,整合一切的推廣手段和策略行為,滿足消費者的需求。當網路企業與傳統軸承企業、網路營銷與傳統營銷之間逐步相互融合后,運用互聯網的新型營銷工具,改變軸承企業原有的銷售思維模式,必將迎來軸承企業成功的明天。      

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