「這個事情,你要跟客戶溝通好,不然做什麼也沒用」;「你們內部先溝通好,否則我們也幫不了你們」。這兩句話已經成為現今營銷界極為流行的「口號」。營銷管理者(特指職能部門的中層、高層),把一個「溝通」的詞語用到了極致,可謂是登峰造極了。凡事需要指導和需要總部職能部門的支持,他們會對你說:你們(分部或外派機構的人)相互溝通不好或沒有跟客戶做到有效溝通。嗚呼,中國文字意境高遠,中國口號源遠流長??口號萬歲?!
我們常說營銷管理者要當好教練,要對下屬進行指導和輔導,但絕對不只是動動嘴皮子,站在一旁說:「你們溝通不好,我也沒有辦法」。本來,溝通作為營銷工作中重要的一環,其意義不容忽視,但溝通絕對不是營銷管理者的幌子,絕不是用以掩蓋自己失職的遮羞布。
一家公司的銷售經理跟我說,飲料的銷售旺季到了,考慮到是老市場,常規的促銷效果消費者已經沒有什麼感覺,效果會很一般,這就需要市場部策劃旺季的有特色點的宣傳促銷活動。這位銷售經理把市場情況和大致想法匯總後發回了公司市場部,市場部接到資料后,首先不是想到解決問題,而是推脫責任;開始是說你們自己想把,想好了我們再溝通;再後來,乾脆沒有反應。這位銷售經理很不滿,「懇請」要市場部先進行策劃,然後再詳細論證和所謂的深度「溝通」。
結果是這樣的:你們還得去徵詢市場上客戶、終端的意見,看看是不是合適,有效。筆者認為,如果銷售部門什麼都能夠做好,市場部的策劃和規劃以及營銷上的職能就不存在了,自己溝通,自己搞定,多好啊。
最後,這位銷售經理一氣之下,直接把報告交到了銷售副總那。沒有辦法,只能副總出馬。這樣下來,銷售部和市場部的關係可想而知。市場部說的有沒有道理?當然有了,不了解情況怎麼策劃出好活動呢?但筆者想知道的是:每天坐在家裡又怎麼能想出好的方案呢?!銷售部門在第一線,旺季到了,每天都在打仗,沒有彈藥和作戰部署只有犧牲的份,怎麼辦?只有在衝鋒時,請求炮火上的支援。沒有槍彈,李雲龍來了也枉然!
現在,你就可以知道了,為什麼銷售部和市場部的關係會那麼緊張。
營銷管理者,不當「三不主義」者
從上面的例子我們可以看出,這個市場部是失職的。不了解市場不是理由,不了解市場不是你推卸責任的「遮羞布」。不了解市場,可以派人去調查,可以去市場上蹲點,為什麼不會去呢?而要履行職責的時候,就變成了銷售部門溝通不行了,難以服眾。
李敖在吳宗憲的一期節目中說,施明德的「三不主義」及其要不得。施明德所說的「三不主義」是:不主動,不拒絕,不負責。李敖在節目中嘲笑了這個作風。他戲言:不主動,你就爬不到美女的身上;不拒絕,醜女就爬到你的身上簡直就是經典之言,不愧為李大師。
怎麼承擔起自己的責任?當然就是「三不主義」的方面了??主動、拒絕、負責。主動是作為一個營銷管理人員必備的基本素質。營銷工作要包含激情,要有良好的工作精神和狀態才行,而不是跟你說你就聽,不說就不聞不問,一旦出了問題,就說不知道,溝通不好。拒絕什麼?拒絕不是職責範圍內的事情,不擴散影響團結和團隊士氣的言論;負責,有始有終,對一個事情,一旦接手了,就跟蹤到底,想盡辦法做到最好。
營銷管理者,請當好教練的角色
不要一副道貌岸然的樣子,不做「指手畫腳」的旁觀者。請給出一個目標和達到目標的路徑,以及在這裡面要注意的關鍵點和關鍵要素。也就是說,營銷管理者要當好教練,不但是對自己的下屬,對銷售人員也應該一樣,因為對銷售部門來說,市場部門本身就是「專業部門」。
如何當好教練?
一個企業的經理人,首先應該是一個教練。只有當好教練,才能做好一個管理者。最重要的一點應該是營銷管理人員能「激發」下屬的主觀能動性,調動大家奮力拚搏。其次,是重塑心態,心態好萬事好辦;再次,引導和發掘潛能;最後是建立學習型團隊。那麼具體怎麼當好教練呢?方法是
