企業採購機床除了是替代淘汰的舊機床、上個新項目或接一個大訂單要搶工期外，還希望提升自身的市場競爭力。不僅僅是作為固定資產投資，追求回報率，還應該將企業的管理水準和技術上一個檔次。在普遍資金緊張、市場火爆的今天，採購機床無疑是非常重要的頭等大事。但我們不少企業並沒有在迅速變化的形勢下及時調整採購的運行策略，忽略了在開放但又不十分規範的市場上如何選擇供應商，進行必要的信用調查：而市場上的商品機床的性能往往比他們使用中的機床高出幾個檔次，但企業仍沿用他們熟悉的老觀念、老習慣和原有的技術來做分析和判斷。選錯商業談判對手的結果肯定是災難性的。例如西南的一家電工廠輕信中間商買了一台電火花成形和線切割兩用機，說是花一份錢得到兩份功能。實際上兩用只有成形加工還能用，更不幸的是當出現故障時那個英國製造廠都找不到了。實際上只要稍稍調查一下就會知道，英國並不是電火花機床生產大國，而那個工廠又是不知名的小企業，哪能生產出如此「先進」的機床?用老觀念來採購新機床問題就更大了。他們認為市場上的機床性能都差不多，都夠用了，只是價格太離譜了，認為採購工作的要點就是砍價。他們不下功夫去了解新機床新功能，以及這些功能在企業中的用途和效果收益，也不去了解該機床國際的公正價。他收集一大堆資料是為了羅列各家之長，以找到談判對手機床的「欠缺」和「破綻」，非搞得銷售商有口難辯，狼狽不堪，承認他的砍價有理為止，或者先用批量採購詢價，后推託資金缺口轉成單台合同。再採用與甲公司成交的未蓋公章的合同書去壓乙公司降價。常言道，買的沒有賣的精。銷售商吃准你不懂，迎合你要低價的願望設下降價陷阱，等你往裡鑽。先在合同書上做點文章，到貨不驗收，或在驗收項目上玩花樣，用詞含含糊糊，在供貨的性能上動刀，給你缺胳膊少腿的次品，到你品出味來，他貨款全到手不理你了。真要對薄公堂，你說不清，官司未必能贏。在採購過程中相互攻訐、下套子、耍計謀，最終難有好結果，買方吃虧，賣方也一定倒牌子。
要搞好採購，首先要明確選購哪一類機床，這是上篇《在迅速變化的形勢下該怎樣選購機床》介紹的內容。其次要有個正確的採購理念和運作方式，這正是本文所要敘述的。
1選擇可信任的供應商
先要了解採購的此類機床有幾大品牌商，首選牌子硬、市場佔有率高的。因為有規模效應，質量會穩定，性能會超前，或者價格也會低些。但要注意名牌廠商也不是台台產品暢銷，要看準型號和規格。最好能研究一下該企業的發展史、資本運作和產品發展的過程。首選歷史悠久、發展平穩、功底紮實、思路清晰，行業中的技術領頭羊企業。要關心一下它公開發表的業績報告，如是資產負債率居高不下，就不會投入多少開發經費，要小心給你的極有可能是一種高科技泡沫。但並不是小品牌新公司就不去理會了，它們能在市場上生存肯定有過人之處，往往正好是填補大品牌的缺門。如果它們產品特色正是你的急需，這真是找個正著，那也是件好事。但此時一定要仔細，若有差錯風險很大。是不是廠家直銷還不一定，有些大公司歷來採用代理制，服務也很好。關鍵是您的商貿對手信譽如何，有否劣跡。例如談得好好的，可一有風吹草動就撕毀合同，拒不供貨。
2要下大力氣了解機床的性能
作為機床的消費者我們有權利了解機床性能的細節，這叫知情權，不要因為怕麻煩而輕易放棄。國人相信眼見為實，跟著感覺走。可是老皇曆不行了。普通人要憑直覺分辨出幾千元的普通音響和幾萬元的高級音響是很困難的。NC機床在技術上比音響複雜多了。在信息社會，只要誰搞出點新東西，很快就會有克隆產品。看起來象樣的高科技產品，您逐項推敲，好象什麼也不缺，齊全得很，但是能否真派用場，那就不一定了。這也是困惑招標的一大難題。
先不說假貨，就是幾大品牌機也不能隨便抓一個就是，也得研究其特色，哪個對你最合適。在進入商務談判前你不做到知已知彼，就不怕掉進對手的降價陷阱?僅有「都差不多，夠用了」的認識水平，是絕對不行的。
當然對你不熟悉的機床要在短期內把握它的性能脈絡也是一件很不容易的事。過去常用幾個簡單的指標來衡量，現在不行了。因為首先是簡單的指標已不簡單，內涵十分豐富。其次，幾個指標是不夠用的，而且有些指標很難量化，考核很費事。例如常用的加工質量和效率，在電火花線切割機上首先是表面質量，它包含了表面粗糙度、表面變質層厚度、顯微硬度和表面微觀裂紋，這些指標都會影響沖模刃口的摩擦和磨損的性能：形位公差，包括型孔位移度，型面的平行度、垂直度、平面度、圓柱度和角部精度：尺寸精度包括，相對名義尺寸的偏差，尺寸的一致性———控制隨機分佈的標準偏差。上述指標中還包含有一定比例的非機床因素，這主要是材料的內應力、環境溫度變化和操作工的人為誤差等。它會使檢驗的結論產生一定的分散性。談到考核加工效率情況就更加複雜。單項的粗加工效率毫無意義，而綜合的粗精加工效率影響因素太多，標準工況難以確定，數據沒有可比性。實際上切削效率已難以代表機床效率，採用自動化和有人工智慧的自主化后機床效率可提高7倍以上。所以說拿什麼效率來考核好呢?至於可靠性、體現工序能力的CP值、使用壽命、機床的柔性等，這些都是非常重要的指標，又是非常難給用戶當面檢測的。但作為品牌機應該都要做，也要有文字資料。所以說無論是試切還是機床驗收，用戶親眼目睹的機床性能，只是冰山的一角。要承認對機床功能的真正了解要有很長的時間。在採購中對方糊弄你是非常容易的事。這也說明在採購對象的選擇中信用調查是何等重要，在採購中盲目砍價有多危險。
至於「夠用了」一說更離譜。在技術發展如此迅速的今天，所有的機床都沒有「夠用了」一說，永遠在市場要求後面使勁地追。不說太遠的事，就是要滿足企業當前的需求。在機床性能指標如此複雜，任選功能品種非常豐富，價格不菲，而應用專業性極強的情況下，輕易說「夠用了」會帶來多大風險。
我們有很大可能在幾個大品牌機中作出選擇，而它們之間的差別是不明顯的，好比奧運冠軍和亞軍，也許僅有0.03s的距離，但金牌和銀牌的份量是絕對不一樣的。這一關鍵的選擇真正考驗我們對機床性能的研究是否及格。因為是品牌機，它決不會在幾個大指標上露出明顯的缺陷，而要在機床發展的大趨勢上去把握，從綜合性能上去分析。處於調整期的機床技術主攻方向主要不是提高各項性能指標，而是千方百計提高性能穩定性。只有硬體和軟體相配合的穩定，才會有工藝效果的穩定，只有高的一等品率，才能留給用戶更多的性能保證周期，更長的使用壽命。在前沿的專家系統———即向用戶提供Know How(加工訣竅)等先進技術的開發中是開路先鋒，還是同路人，在技術開發上的創新和跟蹤的時間差，都會在用戶使用中體現出技術成熟程度、效果穩定性上明顯的差異。由於各大品牌間的差別是表現在深層次上而且很難量化，故已成為招標中決斷的難題。
3商務談判一定要講道理有節制
機床的價格是否合適應該到國際市場上去比，用它給你的效益來比。由於市場的自由競爭法制化，技術壟斷而形成的暴利很難做到，故各品牌機的價格只有一個相對較小的波動幅度，以體現各自的特點，所以才會有國際公正價格的存在。如果商務談判中開價明顯高於公正價格，說是配上了某種高檔數控系統或先進電動機你可以不認帳。配套件的選擇是製造廠的事，用戶需問的只是你給我帶來什麼效果。就象球星雲集的豪華陣營不贏球，球迷也一樣叫「下課」。如果開價明顯低於公正價格，更要他說明原因，千萬注意不要是降價陷阱。降價陷阱就是：在招標中機床的性能和價格背離，利用最低價中標的政策，以及招標公司不介入商檢驗收的漏洞，驗收時能糊弄就糊弄，實在通不過下面私了完事。真正的大幅度降價只能是高新技術投入批量生產後才能做到。目前機床行業里是利用技術的整合，在對零件和功能進行大量篩選精簡后把價格降下來的。在立式加工中心中，HASS公司就是這樣一個典型。至於規模經營的效益，它不可能完全反應到價格上，即使量大面廣、特色並不明顯的機床，性能上不可能和對手拉開距離，就會在服務上加大投入。而品牌機，中高檔產品的規模效益首先投入到穩定機床性能的各項措施上去，雖然性能指標看上去沒有拉開檔次，但它在性能一致性和實測指標的富餘度上有明顯優勢。為保證機床的先進性，它在研究開發上的投入要達到銷售額的10%。所以正常的情況下品牌機性能在不斷提高，而價格(按不變價格)略微有所下降。
4商務談判是短暫的，但合作是長期的
買賣雙方都要追求最大利潤，這裡有矛盾的一面，也有依存的一面，但從根本上來看相互依存是主要的。特別是當前由於技術發展太快，用戶根本不可能具備各方面的專家，而要求供應商提供成套的解決方案，從工藝設計一直到穩定投產，所謂交鎖匙工程。而供應商只有在用戶那裡紮下根去，才能真正把握市場的脈博，取得第一手資料，而且介入越深效益會越好。做到這一點供應商壓力會很大，它的銷售人員一定要是知識全面、能解決實際問題的專家。國外銷售的運作已在這樣做了，甚至在開發新產品之初，用戶就介入，共同投資共擔風險。當然我們還得慢慢來，但要多點相互信任的氣氛。在坦誠的交流中讓用戶實實在在地了解機床，供應商在吃透用戶的要求后，真正把握了市場動向，對買賣雙方來說是一種長期投資，互惠互利的事。
